Mit Reaktionsvermögen ist die Fähigkeit einer Geschäftsperson gemeint, schnell und angemessen auf eine Situation zu reagieren, sei es bei der Kundengewinnung oder nach Kaufabschluss.

Reaktionsvermögen ist vor und nach dem Verkaufsgespräch von Bedeutung

Um bei Verkaufsverhandlungen angemessen reagieren zu können, sollte man seine Unterlagen entsprechend vorbereiten: Das Unternehmen, die Branche und die wichtigsten Konkurrenten sollten vor dem Termin genau unter die Lupe genommen werden, ebenso wie die Herausforderungen und Erwartungen des Gesprächspartners. Je mehr Informationen Sie über Ihren potenziellen Auftraggeber in Erfahrung bringen, desto eher werden Sie spontan auf die Bedürfnisse und Fragestellungen Ihres Gesprächspartners eingehen können. Ohne diese Nachforschungen würde das Gespräch womöglich nur oberflächlich verlaufen. Schlimmstenfalls könnten Ihnen die Antworten ausgehen … denn Kunden stellen bekanntlich gerne auch Fragen!

Dasselbe gilt für die Zeit nach dem Gespräch: Sie sollten sich darauf einstellen, Ihren Gesprächspartner noch am selben Tag zu kontaktieren und ihm ergänzende Informationen übermitteln, um den potenziellen Kunden endgültig zu überzeugen. Diese Phase wird gerne vernachlässigt, obwohl sie oft ausschlaggebend ist!

 

Reaktionsvermögen ist bei laufenden Verkaufsangeboten gefragt

Jedes Verkaufsangebot erfordert eine umfangreiche Nachbetreuung: Wenn Sie Ihre gesamte Zeit damit verbringen Verkaufsangebote zu erstellen, ohne dabei ein zweites Mal nachzuhaken, dann ist das nicht sonderlich clever. Selten werden Ihre potenziellen Kunden ganz von allein ein Angebot unterzeichnen; meistens wollen Ihre Kunden erneut kontaktiert werden, damit sie ergänzende Informationen erhalten, alle eventuellen Fragen beantwortet werden und Sie den Kunden beim Kaufakt unterstützen. Mit Reaktionsfähigkeit ist aber nicht gemeint, dass Sie ein paar Tage nach Eingang Ihres Angebots (per E-Mail oder telefonisch) Ihren potenziellen Kunden anrufen. Im Gegenteil, falls Ihr Kunde sich für Ihr Angebot interessiert und Sie zu lange damit warten, das Angebot zu konkretisieren, wird dieser sehr wahrscheinlich die Geduld verlieren und zur nächsten Tagesordnung übergehen (wenn er nicht gleich einen Deal mit der Konkurrenz abschließt …). Sie sollten also reaktionsschnell bleiben und die Verkaufsverhandlungen gekonnt weiterführen.

Tipp: Optimalerweise sollten Sie zum richtigen Zeitpunkt und mit überzeugenden Argumenten beim Kunden nachhaken. Tilkee lässt Ihnen praktischerweise eine Benachrichtigung zukommen, sobald Ihr kommerzielles Angebot gelesen wurde, was Ihnen wiederum erlaubt, das Interesse Ihres Kunden einzuschätzen und den besten Zeitpunkt für eine erneute Kontaktaufnahme zu bestimmen.

Machen Sie Ihr Reaktionsvermögen zur Visitenkarte

Ein zufriedener Kunde wird Ihre Dienstleistungen oder Produkte sehr wahrscheinlich auch weiterempfehlen. Von Ihnen und Ihren Mitarbeitern wird er zumal behaupten, dass Sie «schnell reagieren», oder anders ausgedrückt, man sich darauf verlassen kann, dass Sie zeitnah ein übersichtliches und präzises Angebot vorlegen werden. Indem Sie schnell und angemessen reagieren, bekräftigen Sie Ihr Interesse und Ihre Professionalität dem Kunden gegenüber.

Tipp: Legen Sie am Ende Ihres Gesprächs ein Datum fest, an dem Sie Ihr Verkaufsangebot einreichen werden. Das erlaubt Ihnen auch, die Dringlichkeit des Projekts zu bewerten. Und nutzen Sie die Gelegenheit zur Vereinbarung eines Folgetermins, an dem Sie Ihrem Kunden das Angebot detailliert vorstellen werden.

Reaktionsvermögen in der Kundenbeziehung  

Viele Handelsvertreter reagieren gut und gerne bis zum Vertragsabschluss oder Verkauf, aber nicht darüber hinaus. Sie lieben die Herausforderung der Prospektion und vergessen die langfristige Kundenbeziehung. Jeder Neukunde kann ein treuer und lukrativer Kunde werden: Ein wahrer Glücksfall für das Unternehmen! Reaktionsstärke bedeutet in diesem Fall auch, den Fortschritt der einzelnen Projekte systematisch zu überwachen: Ist das Unternehmen zu 100 % mit dem erworbenen Produkt zufrieden? Stehen neue Projekte in Planung? Existiert auf dem Markt ein besseres Produkt, welches das Ihre verdrängen könnte? Ein neuer Player?

Tipp: Um Kundenbeziehungen zu pflegen, bietet sich an 2 Monate nach der Dienstleistung oder dem Verkauf eines Produktes ein Formular zur Kundenzufriedenheit zu versenden. Dazu empfehlen wir Ihnen eine Software wie Typeform oder Eval&Go.

 

Ihr Reaktionsvermögen ist also ein Schlüssel für Ihren Geschäftserfolg. Und oft stellt es ein wichtiges Auswahlkriterium der Kunden dar: Diese schätzen nämlich die Reaktionsschnelligkeit und Erreichbarkeit (sogar virtuell) des Verkaufsteams! Noch Fragen?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.