Ein kleiner Überblick über die ‘worst practices’ bei der kommerziellen Kundenwerbung. Nicht selten verhindern diese Fehlgriffe, dass ein erfolgreicher Deal zustande kommt. Die gute Nachricht: sie alle  sind leicht vermeidbar.

1. Die Quantität zulasten der Qualität privilegieren

Eine Vielzahl an Unternehmen mit Anrufen oder E-Mails zu bombardieren ist weder für Sie noch für Ihre potenziellen Kunden von Vorteil. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die vielversprechendsten Kandidaten und vertiefen Sie die Geschäftsbeziehung Schritt für Schritt; widmen Sie Ihre Zeit und Energie den richtigen Ansprechpartnern.

Tipp: Corporama erlaubt Ihnen, eine Zielgruppe an Unternehmen einzugrenzen und die richtigen Ansprechpartner in den ausgewählten Unternehmen zu identifizieren. www.corporama.com

2. Unaufgeforderte Angebote unterbreiten (‘cold calling’)

Einen potenziellen Kunden anzurufen, ohne dass dieser je von Ihnen gehört hat, ist in den meisten Fällen kontraproduktiv. Das war bereits in der Vergangenheit so und das ist heute, im Zeitalter der ultimativen Vernetzung in der Jedermann zahlreiche Anfragen (Social-Media-Benachrichtigungen, Werbe-E-Mails …) erhält, umso stärker der Fall. Ihre Gesprächspartner werden auf einen spontanen Anruf zurückhaltend und skeptisch reagieren. Besser ist es, erst einmal per E-Mail Kontakt aufzunehmen.

Tipp: die Kontaktaufnahme per Linkedin ist überaus effektiv. www.linkedin.com

3. Sich an die unteren Ebenen der Unternehmenshierarchie wenden

Dieser Fehler wird häufig begangen: Sie verhandeln nicht mit den strategischen Akteuren eines Unternehmens (Geschäftsführer, Marketingdirektor, Kommunikationsmanager …). Wenn Ihr Gesprächspartner ein Angestellter ist, der weder über einen eigenen Geschäftsbereich noch Entscheidungsmacht verfügt, dann verschwenden Sie nur Ihre Zeit. Ihr Gesprächspartner wird weder die Verhandlungen voranbringen können, noch werden Sie an die eigentlichen Entscheidungsträger herantreten können. Vermeiden Sie also die Mittelsmänner in einem Unternehmen.

Tipp: Mit einem Service wie Hunter können Sie direkt die E-Mail eines Entscheidungsträgers ausfindig machen. www.hunter.io

4. Bei der ersten Kontaktaufnahme einen Termin vereinbaren

Egal über welches Kommunikationsmedium Sie sich an das Unternehmen wenden, Sie sollten nie sofort auf einen persönlichen Termin drängen. Lassen Sie Ihrem potenziellen Kunden ausreichend Zeit, sich die dargebrachten Informationen durch den Kopf gehen zu lassen. Sie sollten sich ebenfalls Zeit nehmen, den Kunden einzuschätzen, bevor Sie weitere Schritte einleiten.

Tipp: Lassen Sie Ihren Kunden mithilfe von Calendly selbst einen Termin auswählen. www.calendly.com

5. Voreiliges Festlegen von Preisen und Tarifen

Auch wenn ein Kunde sich sofort nach Ihren Preisen erkundigt, sollten Sie ihm diese nicht umgehend mitteilen. Der einfache Grund dafür ist, dass Ihr Tarif von Fall zu Fall unterschiedlich ausfallen wird, und zwar nachdem Sie den Kunden und dessen Bedürfnisse gründlich geprüft haben. Ein Kunde, für den nur der Preis ausschlaggebend ist, ist selten ein vielversprechender Geschäftspartner.

Tipp: Vereinbaren Sie einen neuen Termin, um Ihren Tarif vorzustellen (und geben Sie Ihre Tarife nicht vorher bekannt)!

6. Den Kunden nicht zu Wort kommen lassen

Als Gewerbetreibender ist es ganz normal, für sein Produkt oder sein Unternehmen zu werben. Wenn Sie aber nur von sich reden, dann lässt das wenig Raum für die … Kundengewinnung. Sie sollten den Gesprächsmittelpunkt schnell auf Ihren Verhandlungspartner lenken.

Tipp: Zeichnen Sie Ihre Telefongespräche mit Aircall auf und messen Sie die jeweilige Gesprächszeit. Wenn Sie beim ersten Termin mehr als 20 % der Gesprächszeit für sich beansprucht haben, dann konnten Sie mit Sicherheit nicht genug über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung bringen. www.aircall.io

7. Keinen ‘Deal’ abschließen

Sollten Sie zwischen den Gesprächen, ganz gleich, wie fruchtbar diese auch verlaufen sind, und der erneuten Kontaktaufnahme zu viel Zeit verstreichen lassen, dann wird der Auftrag sehr wahrscheinlich nie zustande kommen. Ihr Gesprächspartner wird das Anliegen immer wieder nach hinten verschieben und die, wenn auch positive, Interaktion mit Ihnen schon bald vergessen. Sollten Sie telefonisch keine eindeutige Zusage (oder Absage) erhalten, dann vereinbaren Sie mit Ihrem Gesprächspartner eine endgültige Frist.

Tipp: Falls Sie keinen erneuten Termin erhalten, können Sie den optimalen Zeitpunkt für eine erneute Kontaktaufnahme mithilfe von Tilkee bestimmen: www.tilkee.com

8. Den Konzeptionsprozess ganz oder teilweise ignorieren

Egal, ob es sich um ein fertiges Produkt oder eine Dienstleistung handelt, Sie müssen Ihr Angebot detailliert darstellen. Ihr Kunde muss sich auf sie verlassen können; er möchte genau wissen, was ihm verkauft wird. Er wünscht sich Garantien und möchte sicher gehen, dass das Ergebnis dem Verkaufsversprechen entspricht. Um das zu gewährleisten, muss der Gewerbetreibende auch wahrhaftig mit seinen Produkten vertraut sein.

Tipp: Denken Sie an Kundenreferenzen, Erfahrungsberichte (mit echten Personennamen) und Anwendungsbeispielen, wenn Sie Ihr Geschäftsangebot unterbreiten.  

9. Sich ausschließlich auf Neukunden konzentrieren

Sicher, neue Verträge abzuschließen sorgt für Begeisterung. Aber die Kundenakquisition besteht nicht nur aus der Neukundengewinnung. Auch bereits bestehende Kunden haben wandelnde Bedürfnisse. Sie sollten also regelmäßigen Kontakt mit Ihren bestehenden Kunden pflegen und so die Geschäftsbeziehung stärken.

Tipp: Bitten Sie Ihre Kunden, Ihre Leistung am Ende eines Auftrags zu beurteilen … und falls diese mit Ihrer Dienstleistung zufrieden sind, fragen Sie nach Ansprechpartnern, die Sie auf deren Empfehlung hin kontaktieren können. Fragebögen können Sie z. B. mit Typeform erstellen. www.typeform.com

10. Unvorbereitet beim ersten Termin erscheinen

Der erste Eindruck ist entscheidend; es wird Ihrem Geschäftspartner schnell auffallen, wenn Sie sich nicht umfassend mit Ihrem Thema auskennen. Dass Sie Ihr Angebot rundum auswendig kennen, genügt dabei nicht. Sie sollten sich vor Ihrem Gesprächstermin gründlich über Ihren Kunden informieren und Interesse für dessen Problemstellungen zeigen. Im Idealfall könnten Sie eine echte Marktanalyse unterbreiten; der Kunde wird an Ihrem proaktiven Vorgehen sicher Gefallen finden. Und selbst wenn dieses Vorgehen nicht in einer Vertragsunterzeichnung resultiert, so lernen Sie doch etwas mehr über den Sektor und dessen Anforderungen.

Über Tilkee

Mit Tilkee können Sie einschätzen, ob sich ein potenzieller Kunde für Ihre Geschäftsdokumente interessiert: Anzahl der Konsultationen Ihrer  Dokumente, Lesedauer, meist gelesene Seiten, Downloads von Anhanngsdateien … Sie erhalten präzise Informationen über das Leseverhalten und können so viel einfacher ein kommerzielles Angebot unterbreiten. Sie können sich fortan auf die Ansprechpartner konzentrieren, die sich am meisten für Ihr Angebot interessieren; Sie sparen Zeit und steigern so zwangsläufig die Konversionsrate.

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