Mit dem richtigen Gesprächspartner sparen Sie wertvolle Zeit. Allerdings sollte man die Sache auch richtig angehen. Tilkee verrät einige Tipps, wie man den geeigneten Ansprechpartner ausfindig macht: Eine Person mit realer Entscheidungskompetenz und konkretem Handlungsbedarf, auf den Sie reagieren können.

Ist Ihr Gesprächspartner Entscheidungsträger?

LinkedIn, Xing und Hengzhi (in China) sind nützliche Werkzeuge, um die Entscheidungsträger an der Spitze der Unternehmenshierarchie zu benennen. Die Funktion innerhalb des Unternehmens klärt diese Frage: «Hauptgeschäftsführer», «Verkaufsleiter», «Co-Founder», «Betriebsleiter» … der richtige Ansprechpartner hat eine Position inne, in der es keiner zusätzlichen Bewilligung bedarf, um ein Angebot zu akzeptieren oder zu verwerfen. Ein Entscheidungsträger wird allerhöchstens seine(n) Geschäftspartner(in) hinzuziehen.

Entscheidungsträger sollten nicht mit «Top-Managern» oder «Influencern» verwechselt werden; deren Meinung zählt, aber sie haben keine endgültige Entscheidungsmacht. Manchmal erreicht man die Chefetage aber nur über diese Art Gesprächspartner.

Tipp: Passen Sie Ihre Telefonate Ihren Gesprächspartnern an.
Wenn Sie mit Kunden in der Versicherungsbranche verkehren, dann sollten Sie eher nach 18 Uhr eine SMS versenden oder einen Anruf tätigen, denn zu dieser Stunde sind die Verantwortlichen und Manager noch im Büro.
Im Baugewerbe sind die Projektleiter vor 7 Uhr morgens am besten zu erreichen …

Tipp Nr. 2: Denken Sie daran, Anrufe vorwiegend zwischen dienstags und donnerstags zu tätigen. Montags finden häufig Meetings statt, um die vorangegangene Woche auszuwerten und die kommende Woche zu planen. Am Freitag sind die Verantwortlichen mit den Ereignissen der letzten Tage beschäftigt und müssen dringende Angelegenheiten klären; für Ihre Ausführungen werden sie kaum ein offenes Ohr haben.

Ein Entscheidungsträger wird sich allem voran für die Rendite und die Wirtschaftlichkeit Ihres Angebots interessieren. Anders ausgedrückt, ein Gesprächspartner, der Ihnen von Anfang deutlich macht, dass das Angebot zu teuer ist (oder der sich nur für den Preis interessiert) ist für Sie kein passender Verhandlungspartner. 

 

Haben Sie sich ein Netzwerk geschaffen?

Wenn Sie Ihren Service oder Ihr Produkt bereits verkauft haben und der oder die Kunden zufrieden sind, dann bitten Sie diese um eine Weiterempfehlung. In deren Bekanntenkreis befindet sich vielleicht jemand, der ebenfalls von Ihrem Angebot profitieren könnte. Ein zufriedener Kunde ist schließlich die beste Werbung. Bemühen Sie sich also bei Ihren treuesten Kunden um qualifizierte Kontakte.

Tipp: Versenden Sie nach Abschluss Ihrer Dienstleistung ein Formular zur Kundenzufriedenheit (z. B. mit Typeform oder Eval&Go). Wenn Ihr Geschäftspartner Ihnen auf die Frage “Würden Sie unseren Service weiterempfehlen?” eine positive Bewertung mit hoher Punktezahl vergibt, dann bitten Sie ihn doch gleich um einen Namen und eine Telefonnummer.

 

Haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht?

In der Vorbereitungsphase sollten weniger erfolgversprechende Kunden möglichst herausgefiltert werden. Wer zu überstürzt vorgeht, verliert letztendlich nur Zeit. Neugierde statt Verkaufstalent ist an dieser Stelle gefragt. Bevor Sie mit Ihrem Gesprächspartner Kontakt aufnehmen, sollten Sie so viele Informationen wie möglich über dessen Position, Aufgaben sowie die Entwicklung und wichtigsten Konkurrenten des Unternehmens sammeln. Stellen Sie außerdem sicher, dass es sich bei dem Unternehmen, welches Sie kontaktieren möchten auch wirklich um die Entscheidungszentrale handelt.

Diese Vorbereitungen werden Ihnen darüber hinaus behilflich sein, Ihre Herangehensweise und Ihre E-Mails kundengerecht zu gestalten. Ihr Gesprächspartner wird an Ihrer Argumentation und wahrscheinlich auch an Ihrem Gesprächston erkennen, dass Sie sich wirklich mit seiner Problematik auseinandergesetzt haben.

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