Ihr Preisangebot war zu teuer? Die Konkurrenz hat Sie ausgestochen? Sie fühlen sich nach erfolgloser Kundengewinnung demotiviert? Sie waren nicht ausreichend auf die Verhandlungen vorbereitet? Was auch immer der Grund ist, ein misslungenes Verkaufsgespräch sollte auch immer eine Lerngelegenheit sein. Es folgen einige Tipps und Ratschläge, die, so hoffen wir, Ihnen dabei helfen werden besser mit einem geschäftlichen Misserfolg umzugehen.

1. Gehen Sie den Ursachen auf den Grund

Nach einem verpatzten Gespräch oder einer eindeutigen Absage gibt es eine Tendenz, sich schuldig zu fühlen, ohne wirklich über die Ursachen zu reflektieren. Und wenn ein Misserfolg auf den anderen folgt, verliert man schnell die Motivation. Dieser schwindende Elan wird sich bei den folgenden Geschäftsgesprächen bemerkbar machen und mit der Zeit geraten Sie in eine Negativspirale.

Unser erster Ratschlag ist simpel: gehen Sie nicht zu hart mit sich ins Gericht und versuchen Sie stattdessen, ganz objektiv zu verstehen, warum es nicht geklappt hat. Gehen Sie den Verlauf der Interaktion noch einmal durch und versuchen Sie, sich selbst einzuschätzen ohne dabei übermäßig selbstkritisch zu werden. Idealerweise sollten Sie sich mit einem vertrauenswürdigen Kollegen beraten und nach dessen Einschätzung fragen. Es ist besser, dieser Analyse etwas Zeit zu widmen, anstatt wieder und wieder dieselben Fehler zu begehen.

2. Setzen Sie sich beim nächsten Verkauf ein persönliches Ziel

Verkaufsziele sind sinnvoll um Ihre Leistung zu beurteilen, mehr aber auch nicht. Sie benötigen ‘personalisierte’ Ziele, also ein oder zwei Objektive, die Sie sich setzen werden. Nach einem misslungenen Verkauf gehen Sie also zuerst den Ursachen auf den Grund und anschließend stellen Sie fest, was besser gemacht werden kann.

Mögliche Verbesserungen:

  • Setzen Sie sich vor einem Gespräch besser mit den Bedürfnissen des Kunden auseinander
  • Überarbeiten Sie Ihre Anfangspräsentation; sie muss kompakt und aussagekräftig sein
  • Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ausreichend Zeit zu Wort zu kommen
  • Räumen Sie dem Kunden mehr Garantien ein
  • Gestalten Sie Werbe-E-Mails so personalisiert wie möglich
  • Halten Sie Blickkontakt
  • Reden Sie weniger über die Konkurrenz

Setzen Sie sich Ziele, die Ihnen persönlich sinnvoll erscheinen.

3. Bleiben Sie flexibel!

Ein potenzieller Kunde kann Ihnen nicht unbedingt viel Zeit und Aufmerksamkeit widmen. Wichtige Informationen sollten also knapp zusammengefasst werden und Sie sollten darauf achten, Ihren Gesprächspartner nicht mit Daten zu überschütten, selbst wenn sie Ihnen besonders relevant erscheinen. Wenn ein Verkaufsgespräch schlecht verläuft, gibt es die Tendenz den Gesprächspartner mit zusätzlichen Informationen zu überhäufen und darauf zu hoffen, dass dabei ein entscheidendes Argument fällt, welches den Gesprächspartner umstimmen könnte. Das aber ist ein Fehler; im Gegenteil, man sollte flexibel bleiben und in den wenigen verbleibenden Gesprächsminuten versuchen, auf die Psychologie des Kunden einzugehen.

4. Lenken Sie das Gespräch auf den Kunden

Dieser Tipp ähnelt der vorangegangenen Strategie: legen Sie Ihre Verkaufsargumente beiseite und lenken Sie das Gesprächsthema auf den Kunden, auf seine Ambitionen und alltäglichen Sorgen. Vielleicht ist es sinnvoll, einen späteren Termin zu vereinbaren. Vielleicht benötigen Sie mehr Zeit, um Ihr Angebot zu personalisieren. Sollte das Verkaufsgespräch schlecht verlaufen, dann vergessen Sie nicht, für andere Projekte einen zukünftigen Termin zu vereinbaren.

5. Bauen Sie eine langfristige Geschäftsbeziehung auf

Mit einem Verkauf hat es nicht geklappt, das heißt aber nicht, dass Sie den Kunden abschreiben müssen. Es ist sicher wünschenswerter, wenn Sie gleich zu Beginn einen glänzenden Eindruck hinterlassen, aber ein misslungenes Verkaufsgespräch muss kein endgültiges Fazit bedeuten. Besinnen Sie sich darauf, wenn es einmal nicht klappen sollte und kontaktieren Sie den Kunden in 2 oder 3 Monaten erneut, um andere oder besser geeignete Produkte anzubieten.

6. Sammeln Sie nützliche Informationen

Vergessen Sie nicht, es auch bei der Konkurrenz zu versuchen. Sie können auch direkt beim Unternehmen nach weiteren Kontakten fragen; vielleicht wird ein neuer potenzieller Kunde Ihr Angebot eher wertschätzen.

7. Bitten Sie Ihren Kunden um Feedback

Sie können Ihrem Kunden auch in aller Bescheidenheit eingestehen, dass Sie momentan nicht über die passende Lösung für dessen Problematik verfügen. Er wird Ihnen meist verständnisvoll begegnen  und Sie werden ihn leichter um konstruktive Kritik bitten können.

8. Unterlassen Sie es, den Kunden mit wiederholten Anfragen zu belästigen

Einer amerikanischen Studie zufolge (die nie wirklich überprüft wurde, aber alle Businesscoachs stimmen mit den angegebenen Zahlen überein) werden Sie Ihren Kunden mindestens 5 Mal kontaktieren müssen, bevor dieser einen Vertrag unterzeichnet. In manchen Fällen allerdings ist ein potenzieller Kunde nicht ernsthaft an Ihrem Angebot interessiert; er wollte nur verschiedene Anbieter miteinander vergleichen, sein Projekt ist zwischen Ihrem Gespräch und dem Angebotseingang ins Wasser gefallen oder er wollte einfach nur die Konkurrenz gegeneinander ausspielen. Nach einiger Zeit könnten Ihre übereifrigen, täglichen Kontaktaufnahmen einen negativen Eindruck bei ihm hinterlassen. Sie können Tilkee verwenden, um das Leseverhalten  Ihrer Geschäftsangebote zu analysieren und damit Interesse und Kaufabsicht eines potenziellen Kunden besser einschätzen. Somit vermeiden Sie es, einen Kunden zehnmal anzurufen, wenn sich dieser Ihr Angebot überhaupt nicht durchgelesen hat …

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